Em um cenário de varejo cada vez mais competitivo e pressionado por margens, preço e eficiência operacional, a falta de produto disponível no momento da compra pode estar fazendo indústria e varejo desperdiçarem demanda já conquistada. É o que mostra a nova pesquisa “O Novo Carrinho do Brasileiro”, realizada pela Neogrid em parceria com a Opinion Box. O levantamento revela que 72% dos consumidores brasileiros não encontram a marca que pretendiam comprar pelo menos às vezes. Quando isso acontece, 43% procuram a marca em outro lugar e 34% compram imediatamente outra marca disponível.

O dado evidencia uma mudança importante para a cadeia de consumo. Em uma jornada de compra com múltiplas alternativas, a demanda não desaparece quando o produto falta. Ela simplesmente encontra outro caminho. “Durante muito tempo, a ruptura foi tratada principalmente como um problema operacional. Mas, em um ambiente em que o consumidor tem cada vez mais canais, marcas e formatos disponíveis, ela se transforma em uma questão direta de captura de demanda. A necessidade de compra continua existindo. O que muda é quem consegue atendê-la”, afirma Leandro Murta, Diretor Executivo da Neogrid.

Para a indústria, o impacto pode ir além da perda de uma venda pontual. Entre os consumidores que substituem uma marca por outra, 57% procuram uma alternativa que já utilizaram e tiveram uma boa experiência. Além disso, 22% passam a considerar outras marcas com mais frequência quando não encontram aquela que costumam comprar. “Garantir disponibilidade não significa apenas proteger a venda daquele momento. Significa também reduzir as oportunidades para que o consumidor experimente alternativas e amplie seu repertório de marcas”, completa o executivo.

DEMANDA

O risco se torna ainda mais evidente quando a indisponibilidade acontece depois que indústria e varejo já investiram para estimular a compra. Segundo o levantamento, 80% dos consumidores já se interessaram por uma promoção anunciada e não encontraram o produto disponível quando foram procurá-lo. Nesse cenário, o investimento comercial pode gerar intenção de compra sem necessariamente se transformar em resultado. Quando o produto promocionado não está disponível, 24% procuram o item em outra loja ou canal, 20% compram uma marca concorrente e 21% desistem da compra.

“Uma promoção pode funcionar, a comunicação pode chamar a atenção e o consumidor pode chegar ao ponto de decisão disposto a comprar. Mas, se o produto não estiver disponível naquele momento, todo esse esforço pode acabar beneficiando outro canal ou outra marca”, afirma Murta.

A pesquisa mostra que esse risco aumenta porque o consumidor brasileiro já não depende de um único ponto de compra. Atualmente, 78% combinam lojas físicas e canais digitais em sua rotina de abastecimento. Além disso, 42% afirmam comprar em lugares diferentes para economizar e 39% distribuem categorias entre diferentes estabelecimentos. Para a cadeia de consumo, isso significa que, se o produto não está em um lugar, o consumidor tem cada vez mais alternativas para resolver a mesma necessidade.

A pesquisa aponta que a disponibilidade deixou de ser apenas uma consequência do planejamento e passou a fazer parte da disputa pela demanda. Uma marca pode ser a preferida do consumidor e ainda assim perder a venda. Uma promoção pode gerar interesse e não se converter em resultado.

“Hoje, o desafio não é apenas prever quanto o consumidor vai comprar. É entender onde essa demanda está se manifestando e garantir capacidade de resposta antes que a oportunidade se perca. Quanto mais caminhos o consumidor tem para realizar uma compra, menor é sua disposição para esperar que uma falha na cadeia seja resolvida”, afirma Murta.

Nesse contexto, o abastecimento inteligente ganha relevância ao conectar dados de demanda, estoque, vendas e execução, ampliando a capacidade de identificar riscos e agir antes que a falta do produto se transforme em perda de venda.

“Em um varejo pressionado, eficiência não é apenas reduzir custos. Também é evitar que demanda já existente escape da operação. Cada produto indisponível pode representar uma venda perdida, mas também pode significar espaço aberto para um concorrente e uma oportunidade de consumo capturada por outro canal”, conclui o executivo.